La Dirección de Ventas

Lareki Garmendia, Félix - Madrid (España) : ESIC Editorial - 2009
Incluye referencias bibliográficas, índice onomástico

Definiendo el modelo de gestión comercial en una empresa PYME a través de los procesos de ventas -- Proceso 1: de la nada al pedido, las diferentes fases del trabajo, el ciclo de ventas, el PFCAF -- Proceso 2: fotografiar el mercado -- Proceso 3: la revisión de clientes y la regla de paretto, generando oportunidades -- Proceso 4: crear una agenda de trabajo, nuestra bitácora de abordo -- Proceso 5: el manejo del tiempo en ventas, ese preciado tesoro -- Proceso 6: la remuneración de los vendedores y los objetivos de ventas -- Proceso 7: la evaluación, validación y reconocimiento del trabajo de las personas -- Proceso 8: liderar equipos de ventas no es soló gestionarlos, desarrollar liderazgo es toda una gran tarea -- Proceso 9: la organización de las reuniones de ventas, ¿cuántas?, ¿para qué? -- Proceso 10: la generación de un buen clima laboral ¿cómo crearlo? -- Los triunfadores de las ventas -- Un borrador de autodiagnóstico para una PYME, oportunidades para el análisis y el crecimiento