Administración de Ventas

Johnston, Mark W.Marshall, Greg W. - - México, D.F. : McGraw Hill Interamericaca - 2009
Incluye referencias bibliográficas, casos de estudio, índice de casos, índice temático

Formulación de un programa de ventas: Procesos de compras y ventas -- Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes -- Organización de la fuerza de ventas -- La función estratégica de la información en la administración de ventas -- Implementación del programa de ventas: Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción -- Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas -- Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores -- Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas -- Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación -- Compensación e incentivos para el vendedor -- Evaluación y control del programa de ventas: Análisis de costos -- Evaluación del desempeño del vendedor